今の世の中は物で溢れています。皆さんも日常の生活でそう感じることはありませんか？
「Amazon」や「楽天」で欲しいものを検索すると何百〜何千と商品が出てきますよね。
その中から、一つ商品を選んで購入するわけですが、その時あなたは何を基準にその商品を選びますか？
その商品だけが持つ「価値」を目当てに決める事が多いでしょう。
その「価値」は、「デザイン」・「機能性」・「価格」だけではなく、「ストーリー性」・「ブランド」・「コンセプト」などなど、様々ありますよね。
ネットショップの世界では、場所の制約が限りなく少ないため、こういった他の商品にはない「価値」＝「特徴」が重要です。
いかにして、あなたの商品の「唯一無二」を実現するかが重要とも言えます。
この、「価値」や「特徴」がUSPと呼ばれユニーク・セリング・プロポジション（Unique Selling Proposition）を理解することは非常に重要です。
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USPとは何か？
USPとはあなたのお店や商品だけがもつ「価値」であり、競合他社よりも良いサービスを作るために必要なポイントです。
より具体的には、他の会社と比較した時にサービスの強みを明らかにして、お客さまに購入理由を分かりやすく伝えるためのスローガンやメッセージのことです。
しかし、USPを考えるときあなたの自己満足になってしまってはいけません。
しっかりと考え込まれたUSPは潜在顧客の購買理由とピッタリマッチしていることが多いです。
そのため、「ユニーク」であることが強力なUSPとなるとは言えません。そのUSPを聞いた時、ターゲットとしている顧客がどう感じるのかをしっかりと考えることが重要と言えます。
効果的なUSPとは
分かりやすく、共感を呼ぶ
競合のサービスが取り損ねている潜在顧客を獲得を狙い、競合のサービスとは全く異なる立ち位置をとる。
顧客価値に焦点を当てている
自己満足の「ユニーク」ではなく、顧客の求めるポイントに焦点を当て、顧客価値を実現する。
USP以上の成果を実現する
USPを主張するために掲げたスローガンやメッセージを実現し、公開する。
USPとはいえないもの
特定のマーケティングオファー（10％オフ、送料無料、24時間のカスタマーサービスなど）は、USPではありません。これらは、顧客の満足度を上げたり、購買率を向上させるには効果的ではありますが、こういったオファーは他社も施策の一つとして取り入れていたり、簡単に真似することができるため、ユニークではありません。
【成功例】USPを生かしたサービス例
USPを生かしたサービスのわかりやすい例を一つ挙げましょう。
ドミノピザ
”熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで３０分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません。”
それまでのデリバリーピザは、配達に時間がかかりピザが冷めてしまうことが大きな課題でした。
しかし、デリバリーの性質上、「仕方がない」とされてきました。
ここに挑戦したのが、「ドミノピザ」
「仕方がない」とされていた課題に対して、「間に合わなければ代金を頂かない」という反対の立場をとり、「30分以内に届ける」という強みを活かしています。
これらの特徴と強みから、顧客には「熱々でジューシーなピザ」を提供するというメリットを明確に提示しています。
このUSPを企業努力により、徹底的に実現することで一気にシェアを向上させました。
といっても、大手の明確な強みがある会社だからできたことでしょ？
そう感じる方も少なくはないでしょう。しかし、USPは響かせるターゲットをしっかりと選定することで、あらゆる商品やサービスでも十分に生み出すことができます。
最初からあらゆるお客さまにとってユニークで魅力的である必要はありません。
あなたが届けたいお客さまにとってユニークで魅力的であれば良いのです。
USPを生み出す時のポイント
USPを考える時は以下の項目を意識してみましょう！
- 競合のサービスをリサーチ（強みや課題、ターゲットとしている顧客など）
- 競合サービスにはないポイントをピックアップ
- ターゲット（ペルソナ）の選定
- ターゲットとなるお客さまにとって価値あるものを見つける
ここで重要なポイントは、ターゲット（ペルソナ）の選定だと言えるでしょう。
あなたの商品を届けたい相手は誰なのか。性別や職業、趣味や価値観、生活スタイルはどうか。
こういった「ペルソナ」を明確にすることで、ターゲットに刺さるUSPを生み出すことができるのではないでしょうか？
まとめ
ネットショップで商品を販売する際、販売が可能なエリアは日本中どころか、世界中に広がりました。
これは、ターゲット顧客が広がったのと同時に競合となるエリアが広がったとも言えます。
つまり、ネットショップの世界でUSPを考えると世界で唯一無二のサービスを作る必要があると思いがちです。
しかしながら、ここまで読んでいただいた方が感じているように、世界で唯一無二のサービスを作ることは容易ではありません。
そのため、まずは商品やサービスを届けたい「お客さま」を想定し、その「お客さま」に対して明確に価値を提供し続けていく。
これがネットショップでUSPを生み出すための第一歩と言えるでしょう。
